Série Principais Erros Financeiros – Preço errado

O preço do seu produto ou serviço está correto?

É muito comum o empresário determinar seu preço baseado na concorrência, ou através de uma conta mais simples. E na verdade, até não está errado. É necessário saber qual o preço que a concorrência está praticando para um produto ou serviço igual ou similar ao seu. E a conta não precisa ser complicada, deve ser simplificada mesmo. Porém, esta conta está considerando todas as variáveis? Ou você calcula o custo e multiplica por um determinado número? Se sim, como você chegou neste número?

Gasto variável
Para calcular o valor do custo e depois o preço de venda, deve-se identificar o gasto variável. Este gasto é todo aquele que você terá por que efetuou uma venda. Por exemplo: imposto, comissão e taxa da máquina de cartão. Este gasto varia conforme seu volume de vendas, ou seja, quanto mais você vender, maior será este gasto. Se ele estiver sob controle, isto é uma coisa muito boa, porque você só gastará porque vendeu.

Na precificação, obviamente, você precisa saber quanto custa seu produto e quais os outros gastos variáveis que o compõem, conforme os exemplos citados acima. É só lembrar: se eu vender terei este gasto? Se a resposta for sim, então é um gasto variável.

Gasto fixo
Você também precisa saber exatamente qual seu gasto fixo. Mas o que é o gasto fixo? É tudo aquilo que você terá de pagar vendendo ou não seu produto ou serviço. Por exemplo, a conta de água, luz e aluguel, são gastos fixos, pois se você não vender nada, você terá de pagar estas contas do mesmo jeito. E se aumentar muito sua venda, este gasto não vai aumentar porque você vendeu muito. Vendendo R$ 0,00 ou R$ 100.000,00 no mês, a conta de água, luz e aluguel não aumentarão nem diminuirão.

É comum na hora de dar o preço, esquecer do gasto fixo. Geralmente soma o custo do produto, e coloca alguma “margem de lucro” em cima. Mas e o gasto fixo? Ele também precisa entrar nesta conta.

Você precisa identificar quanto seu gasto fixo representa no seu faturamento. Por exemplo, na média sua empresa vende R$ 40.000,00 por mês e tem um gasto fixo de R$ R$ 4.000,00. Portanto, o gasto fixo representa 10% do faturamento, ou do preço de venda.

Custo do produto ou serviço
E claro, você precisa saber o custo em si do produto ou serviço. Se for um produto, é o preço que pagou por ele. Se for um serviço, é custo das horas gastas no serviço.

Para saber o custo de sua hora, some todos os seus gastos fixos conforme descrito acima, e divida por sua capacidade produtiva em horas. Por exemplo, se você trabalha sozinho, tem 220 horas disponíveis em média no mês. É só dividir seu custo fixo total pelas horas disponíveis.

Markup
Sabe aquele número que você utiliza para multiplicar o custo? Pois então, este número é o markup. Para saber qual o número certo, é a seguinte fórmula:

100 / (100 – (MARGEM GASTO VARIÁVEL + MARGEM DE GASTO FIXO + MARGEM DE LUCRO))

Por exemplo, vamos supor que você tem um gasto de 2% com taxa de cartão, 5% de comissão, 10% de gasto fixo e 25% de margem de lucro. A conta seria o seguinte:

100 / (100 – (2 + 5 + 10 + 25))

Markup = 1,72

Preço de venda
Se o seu custo com o produto for de R$ 10,00, então o preço final seria de R$ 17,20.

Com o preço de R$ 17,20, você teria:

2% de Taxa de Cartão = R$ 0,33

5% de Comissão = R$ 0,85

10% de Gasto Fixo = R$ 1,72

25% de Margem de Lucro = R$ 4,30

Totalizando R$ 7,20, subtraindo dos R$ 17,20, sobra exatamente os R$ 10,00 de custo do produto. Pode dar uma pequena diferença devido a arredondamento.

Se for calcular o preço do serviço, substitua o valor do produto pelo valor da hora do serviço, retire o percentual do gasto fixo e multiplique pelas horas gastas no serviço.

Mercado
Após estes cálculos, você deve saber, como dito anteriormente, quanto seu concorrente está cobrando. Você pode descobrir que seu produto está mais caro. Portanto, será necessário rever seus gastos variáveis e fixos para conseguir ajustar seu preço para que não fique muito fora do mercado. Ou então, ter algum diferencial que o cliente enxergue valor e queira pagar seu preço. Melhor ainda se você fizer as duas coisas.

Seu preço pode estar mais barato que o concorrente, então você pode cobrar um pouco mais caro, aumentando sua margem de lucro. E tendo um diferencial, ficará melhor ainda.

Lembre-se que além do preço de venda, seu cliente precisa enxergar o valor do seu produto ou serviço. E isto você alcança quando consegue resolver algum problema ou necessidade deste cliente. Coloque valor no seu negócio, mas não esqueça de calcular corretamente seu preço de venda.